Keep獎(jiǎng)牌，是如何一步步實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的？具有紀(jì)念意義的徽章掀起潮流，無(wú)數(shù)人跟風(fēng)跑步，從代跑、賣二手，到拒絕退款，一起來(lái)扒一扒Keep這場(chǎng)消費(fèi)活動(dòng)背后的秘密。推薦對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷感興趣的童鞋閱讀。

(資料圖片)

Keep的獎(jiǎng)牌火了。

近日，某業(yè)內(nèi)人士在微博發(fā)文曝光稱：Keep靠著賣獎(jiǎng)牌就賣了5個(gè)億，這是一個(gè)顛覆認(rèn)知的洞察用戶需求的案例。瞬間引起了全網(wǎng)熱議，一周時(shí)間收獲了320萬(wàn)的閱讀。在社交平臺(tái)上，Keep獎(jiǎng)牌已經(jīng)風(fēng)靡很長(zhǎng)時(shí)間了，小紅書(shū)上搜索“Keep獎(jiǎng)牌”，可檢索到的筆記已高達(dá)5萬(wàn)篇。

同時(shí)，在B站、抖音、微博等平臺(tái)上，也能搜索到大量和Keep獎(jiǎng)牌相關(guān)的內(nèi)容。雖然Keep一再表示：靠賣獎(jiǎng)牌入賬5億并不真實(shí)，但獎(jiǎng)牌業(yè)務(wù)確實(shí)已經(jīng)成為它的業(yè)績(jī)亮點(diǎn)。Keep作為健身軟件，盈利一直是它的長(zhǎng)期痛點(diǎn)，先后嘗試了會(huì)員、電商、線下健身房等業(yè)務(wù)，但都沒(méi)有達(dá)到毫無(wú)起色。

就當(dāng)所有人都以為Keep只能深陷于燒錢吸引新用戶時(shí)，一個(gè)售價(jià)19-50元不等的獎(jiǎng)牌，卻為Keep帶來(lái)了最大的一筆凈利潤(rùn)。

01 新型的社交貨幣

此“獎(jiǎng)牌”并非真正的獎(jiǎng)牌，更貼切的說(shuō)法是一種私人性質(zhì)、具有紀(jì)念意義的紀(jì)念章。

為了做好這筆“情感生意”，Keep獎(jiǎng)牌不能直接下單購(gòu)買，用戶必須通過(guò)運(yùn)動(dòng)打卡的形式參加Keep線上各類挑戰(zhàn)賽，然后需要繳納19、39和50元不等的報(bào)名費(fèi)，其中19元檔僅有虛擬獎(jiǎng)牌；再選擇3公里、5公里、8公里、10公里四個(gè)級(jí)別的跑步項(xiàng)目；只有完成跑步任務(wù)，Keep才會(huì)在一周內(nèi)將獎(jiǎng)牌快遞到你的手里。不管是健身達(dá)人還是健身小白，都想嘗試一下通過(guò)跑步來(lái)贏得獎(jiǎng)牌，來(lái)紀(jì)念成長(zhǎng)。

據(jù)Keep官方透露：2021年12月的一場(chǎng)以三麗鷗大耳狗獎(jiǎng)牌為紀(jì)念的線上慢跑活動(dòng)，共吸引了40多萬(wàn)付費(fèi)用戶。 對(duì)Z世代年輕人來(lái)說(shuō)，幾十塊的費(fèi)用既可以充當(dāng)汗水換來(lái)的激勵(lì)，又可以分享和展示。拍照發(fā)朋友圈，成為Keep獎(jiǎng)牌最佳的傳播途徑。

同時(shí)，拿Keep獎(jiǎng)牌為引子，來(lái)炫耀男朋友/女朋友的帖子在社交平臺(tái)上不計(jì)其數(shù)。形式大多雷同，基本都是曬出Keep獎(jiǎng)牌和跑步數(shù)據(jù)，然后表達(dá)出“我有一個(gè)為我跑步贏獎(jiǎng)牌的超棒男/女朋友”。Keep獎(jiǎng)牌正在成為一種新型的社交貨幣。

值得一提的是，Keep獎(jiǎng)牌品種非常多，從2021年開(kāi)始，Keep就已經(jīng)和一些人氣IP品牌聯(lián)名，包括蠟筆小新、櫻桃小丸子、柯南、三麗鷗、庫(kù)洛米、HelloKitty、美樂(lè)蒂等。利用知名IP形象來(lái)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)牌，進(jìn)一步吸引了用戶目光。

并且，為了進(jìn)一步把獎(jiǎng)牌“盲盒化”，Keep每次的獎(jiǎng)牌都是不同主題。例如，這周是蠟筆小新，下一周就是櫻桃小丸子，每一期限時(shí)為2-6周不等， 也就是說(shuō)Keep為獎(jiǎng)牌設(shè)定了“限時(shí)購(gòu)”的特性。

如果你特別想要某一個(gè)IP的獎(jiǎng)牌，就要在限量時(shí)間繳費(fèi)；如果你想要的獎(jiǎng)牌過(guò)時(shí)間了，那你就永遠(yuǎn)也得不到這個(gè)造型的獎(jiǎng)牌，需要從他人手中購(gòu)買。這就讓Keep獎(jiǎng)牌非常相似盲盒，從而滋生二手販子的盈利空間。

02 獎(jiǎng)牌的二手生意

鋅財(cái)經(jīng)采訪了Keep獎(jiǎng)牌的愛(ài)好者小胡，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，自己已經(jīng)擁有了十多枚Keep獎(jiǎng)牌，基本涉及Keep合作過(guò)的全部熱門IP?！耙婚_(kāi)始我也是被同學(xué)安利的，那個(gè)時(shí)候三麗鷗的大耳朵狗在學(xué)生圈子特別火，大家都去花錢跑步，拿到獎(jiǎng)牌后送給女朋友?！庇肒eep獎(jiǎng)牌當(dāng)做情侶禮物，在Z世代群體已經(jīng)是件非常流行的事情。

對(duì)此，小胡表示：“Keep獎(jiǎng)牌很特別，又不能直接花錢買到，必須要跑步才行，這樣就有一種努力做成某件事送給女朋友的感覺(jué)，特別好。”隨著大學(xué)生群體對(duì)于Keep獎(jiǎng)牌越來(lái)越熱衷，小胡開(kāi)始萌生替別人“代跑”賣二手獎(jiǎng)牌的想法。據(jù)了解，Keep獎(jiǎng)牌上只會(huì)標(biāo)記你完成的跑步公里數(shù)任務(wù)，并沒(méi)有記錄姓名，絲毫不影響轉(zhuǎn)贈(zèng)他人。這就讓一些“跑步困難戶”從閑魚(yú)等平臺(tái)購(gòu)買獎(jiǎng)牌，或者找人代跑。

“Keep就是想賺幾十塊錢的獎(jiǎng)牌錢，根本不去管你是不是真跑步。我一般都是接完單，打開(kāi)Keep打卡，然后騎3公里的自行車，這樣也算完成任務(wù)可以領(lǐng)獎(jiǎng)牌?！毙『鷮?duì)于代跑已經(jīng)非常熟練，甚至找到了Keep的漏洞。

同時(shí)，不同IP形象的獎(jiǎng)牌，二手價(jià)格也不同。據(jù)小胡表示，三麗鷗系列的帕恰狗、玉桂狗、布丁狗獎(jiǎng)牌最熱銷，基本每個(gè)星期都會(huì)接到幾單；而庫(kù)洛米和美樂(lè)蒂情侶系列獎(jiǎng)牌則最貴，一些早期的獎(jiǎng)牌甚至能賣出200元以上的價(jià)格。

對(duì)于參加活動(dòng)的用戶，Keep基本沒(méi)有任何管控，這就不由讓人懷疑，這所謂的“獎(jiǎng)牌是用戶完成挑戰(zhàn)后的實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)”，是不是純粹就是一種智商稅？

Keep更在意的是用戶報(bào)名費(fèi)用。