“你說那些看消費(fèi)和跨境的FA都去干啥了？”

這是最近一位關(guān)注消費(fèi)與跨境方向的FA向筆者的無奈發(fā)問，從業(yè)三年，如今她想跳槽到一家更好的FA機(jī)構(gòu)或VC，但在近期各機(jī)構(gòu)的招聘信息上，她很少看到合適的崗位。

【資料圖】

消費(fèi)近些年在一級(jí)市場的表現(xiàn)無需多說，但如今連跨境也沒有投資機(jī)會(huì)了嗎？近期我們看到市面上有一些唱衰東南亞市場的聲音，聲稱“第一批出海東南亞的VC已被套牢了”，事實(shí)是否確實(shí)如此？東南亞市場是否還有機(jī)會(huì)？第一批投資出海方向的投資人現(xiàn)狀如何？帶著這些問題我們找到了盈動(dòng)資本合伙人蔣舜。

盈動(dòng)資本成立于2009年，專注科技和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的早期投資，持續(xù)關(guān)注技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，布局方向包含前沿科技、企業(yè)服務(wù)、智能制造、跨境服務(wù)等。成立至今，盈動(dòng)資本已投資了超過150家公司，其中大部分企業(yè)已獲得后續(xù)融資。

2020年10月，盈動(dòng)資本專門成立了一支基金專注于跨境企業(yè)的投資，而這支基金正是由合伙人蔣舜帶隊(duì)。

蔣舜2009年加入盈動(dòng)資本，是浙江十大天使投資人，連續(xù)多年獲得中國天使投資人TOP30，代表案例包含小電科技、人人視頻、遙望網(wǎng)絡(luò)、Youpik、來贊寶、Desty等。

蔣舜自2016年便開始關(guān)注出海，從最開始在印度班加羅爾的“商務(wù)跟團(tuán)游”到如今寫下《中東北非見聞錄》、《跨境的演變邏輯與未來機(jī)遇——物流篇》等多篇行業(yè)文章以及投出多個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，他對(duì)于跨境投資有何心得？以下為記者對(duì)蔣舜的訪談實(shí)錄，我們做了不影響原意的整理，以饗讀者。

尋找一種雜交優(yōu)勢

記者：對(duì)于近期《第一批出海東南亞的VC已被套牢了》你有何看法？

蔣舜：我不想與這篇文章產(chǎn)生瓜葛，用帶節(jié)奏去撩撥用戶情緒的這種行為我不喜歡，懂的人自然懂，我更想描述一下出海的現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)。

記者：你是什么時(shí)候關(guān)注出海投資的？

蔣舜：最早是在2016年，我們?nèi)ビ《劝嗉恿_爾看了一些copy from China的項(xiàng)目，但當(dāng)時(shí)對(duì)于出海還是非常懵懂的狀態(tài)，沒有想清楚“中國模式出海”有沒有明確的底層邏輯支撐，所謂的商務(wù)考察實(shí)際上更像是商務(wù)跟團(tuán)游，并沒有更多出手。

記者：什么時(shí)候開始開始出手？

蔣舜：從2019年會(huì)有一些變化，當(dāng)時(shí)盈動(dòng)將核心關(guān)注的方向轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)與跨境。2020年一方面跨境行業(yè)在疫情的刺激下進(jìn)入了快車道；另一方面在世界局勢紛繁的考驗(yàn)下，中國供應(yīng)鏈、人才、認(rèn)知的比較優(yōu)勢凸顯出來，我們認(rèn)為如果說之前是中國人在學(xué)習(xí)美國的先進(jìn)模式，那接下來將是中國人帶著模式走出去。

在多方面因素的影響之下，我們成立了一支專門投資跨境的垂直基金，2021年正式參與到整個(gè)跨境生態(tài)的投資中，目前算是一個(gè)跨境的產(chǎn)業(yè)投資方。

記者：產(chǎn)業(yè)投資方的角色讓你在跨境投資時(shí)會(huì)與財(cái)務(wù)投資方具體有哪些不同？

蔣舜：跨境是比較“洋氣”的說法，10多年前大家都叫外貿(mào)，它的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長，包含生產(chǎn)制造、品牌設(shè)計(jì)、物流倉儲(chǔ)、銷售、渠道運(yùn)營、資金鏈路、客服售后等等。

而這些環(huán)節(jié)中，會(huì)有一些核心點(diǎn)，比如供應(yīng)鏈端采銷平臺(tái)是核心點(diǎn)，銷售環(huán)節(jié)中的電商平臺(tái)也是核心點(diǎn)，這些核心點(diǎn)上下游的項(xiàng)目其實(shí)都具備很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。

以往VC的理念是要投到最大的項(xiàng)目，所以基本都是沖著估值100億美金以上的項(xiàng)目去投。但在產(chǎn)業(yè)夾縫之中的企業(yè)未必都能成長為大公司，所以作為產(chǎn)業(yè)投資方，我們會(huì)關(guān)注一些具備強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值，而獨(dú)立天花板并不是非常高的項(xiàng)目。

從退出的角度來講，產(chǎn)業(yè)投資也與以往的財(cái)務(wù)投資有所不同，除了項(xiàng)目在二級(jí)市場上市外，產(chǎn)業(yè)并購的機(jī)會(huì)也是我們重要的退出方式。從以前追求賠率到現(xiàn)在追求勝率，應(yīng)該是VC和產(chǎn)業(yè)投資的變化之一。

記者：站在產(chǎn)業(yè)投資方視角上來看，跨境投資卷不卷？

蔣舜：我覺得整個(gè)跨境投資都還好，不管大家是產(chǎn)業(yè)投資視角還是傳統(tǒng)VC視角，我覺得都能投。無非是作為產(chǎn)業(yè)投資方，很多VC不會(huì)投的項(xiàng)目，我可能投。

記者：你平時(shí)主要關(guān)注哪些區(qū)域？

蔣舜：我們以東南亞和中東為主，歐美為輔。

記者：選擇區(qū)域的邏輯是什么？

蔣舜：第一，地緣政治相對(duì)穩(wěn)定，這一點(diǎn)非常重要，東南亞、中東至少在中短期內(nèi)還比較穩(wěn)定，歐美的市場也很好，但中美關(guān)系可能是一個(gè)長期話題；第二，我們背后的LP在東南亞與中東有比較集中的產(chǎn)業(yè)資源；第三，人種也是一個(gè)考量因素，像在東南亞這些地方，華人的商業(yè)屬性已經(jīng)得到了本地認(rèn)可。

記者：在這些區(qū)域主要投資哪些方向？

蔣舜：我們主要關(guān)注跨境電商及其相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，也可以說成四流——商流、物流、資金流、信息流。

商流，即與商品流相關(guān)，包括DTC品牌、銷售平臺(tái)、垂直電商、供應(yīng)鏈、組貨平臺(tái)等；物流，包含貨運(yùn)代理、海外倉、干線服務(wù)、落地配等；資金流，顧名思義與錢相關(guān)，主要涉及海外結(jié)算、收單收款、BNPL等；信息流，選品平臺(tái)、大數(shù)據(jù)服務(wù)、投放服務(wù)相關(guān)的全部SaaS，以及ERP、CRM等。

記者：在這些方向之上，有什么核心標(biāo)準(zhǔn)？

蔣舜：大的邏輯就是將中國優(yōu)秀的生產(chǎn)制造能力輻射至全球。

所以我們目前在四流之上也加入了新能源出海的投資，新能源與中國基礎(chǔ)的商品制造有一致性，本身中國也是生產(chǎn)和制造高地。

記者：新能源出海相對(duì)于其他種類出海的投資，是不是競爭會(huì)更加激烈？

蔣舜：是的，上游與中游已經(jīng)聚集了非常多的資本，包括原材料、組件、電磁片、電芯、逆變器等的生產(chǎn)，以及圍繞這些生產(chǎn)技術(shù)的迭代方案與大數(shù)據(jù)服務(wù)等等。

我們更偏向于投資中下游，比如移動(dòng)儲(chǔ)能、家儲(chǔ)、充電樁、儲(chǔ)能的全球運(yùn)營等。

記者：所以盈動(dòng)并不投資純海外項(xiàng)目？

蔣舜：像紅杉、高瓴這些全球化資本在投資時(shí)并不會(huì)十分在意項(xiàng)目與中國的關(guān)系，但這與我們所選擇的跨境截然不同。

我們投資的跨境總結(jié)來說是在尋找一種雜交優(yōu)勢，項(xiàng)目方必須要回答兩個(gè)問題：中國優(yōu)勢在哪？海外優(yōu)勢在哪？其中中國優(yōu)勢是我們最在意的。

投正規(guī)軍，不投“海盜”

記者：這幾年投資過程中有什么印象深刻的項(xiàng)目？

蔣舜：講一下來贊寶吧，我們其實(shí)在2018年就開始接觸，但是到2021年才正式投資。兩個(gè)創(chuàng)始人都是阿里人，我們最開始認(rèn)識(shí)時(shí)，他們當(dāng)時(shí)正在泰國做一個(gè)名為we can buy的B2B項(xiàng)目，但在B2B之外，他們認(rèn)為B2C的生意也可以做。

所以在2019年，他們便回國組建團(tuán)隊(duì)做了B2C的業(yè)務(wù)——Lazada的店群大賣。

記者：所以為什么當(dāng)時(shí)沒有投資？

蔣舜：最大的原因是在當(dāng)時(shí)一窮二白的時(shí)候，他們就給我講了一個(gè)非常大的故事，這是很多投資人都非常忌諱的，他們要做大賣，同時(shí)還想將履約車隊(duì)、海外倉也都做了，我當(dāng)時(shí)想再觀望觀望。但是僅一年多的時(shí)間，他們就將當(dāng)時(shí)講的框架性的東西幾乎全部搭建好了。

記者：為什么他們能如此迅速做到這種程度？

蔣舜：首先，團(tuán)隊(duì)肯定是優(yōu)秀的；其次，這與當(dāng)時(shí)整個(gè)市場競爭不是特別多也有關(guān)系，在這種市場環(huán)境下，他們可以通過并購很多服務(wù)商快速搭建框架。

2021年來贊寶GMV飛速上漲，并將履約也構(gòu)建了起來。

記者：在這個(gè)項(xiàng)目投資過程中，產(chǎn)生了哪些反思？

蔣舜：我覺得今天我們?nèi)タ礀|南亞項(xiàng)目的時(shí)候，除了關(guān)注本地有何種機(jī)會(huì)之外，還應(yīng)該看團(tuán)隊(duì)到底是正規(guī)軍還是“海盜”。

目前整個(gè)跨境市場還處于相對(duì)早期的狀態(tài)，我覺得跨境的參與者中可能80%都是“海盜”，就賣家生態(tài)來說，鋪貨型賣家占比肯定更高，如果用之前TMT投資時(shí)代VC的視角去鎖定一些創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)數(shù)量非常少。正規(guī)軍在東南亞這樣的市場中，可以抓住一些相對(duì)較大的機(jī)會(huì)。

這與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很像，如今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)幾乎沒有了“海盜”的任何機(jī)會(huì)，即便是像拼多多這樣面向下沉市場的生意，也得是黃崢這種正規(guī)軍來做。

在市場趨于成熟的過程中，會(huì)有越來越多的正規(guī)軍參與進(jìn)來。

記者：為什么不看好“海盜”？單純是在類比TMT投資發(fā)展的邏輯？

蔣舜：“海盜”比正規(guī)軍優(yōu)秀的地方在于，第一他們膽子大，第二他們更偏機(jī)會(huì)主義，敢于抓住機(jī)會(huì)。

但是正規(guī)軍比“海盜”做得好的點(diǎn)是，他們 對(duì)于機(jī)會(huì)的把握、商業(yè)邏輯的梳理、以及出手的招式都很標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)相比于追逐短期利益，他們更在意長期戰(zhàn)略的規(guī)劃。正規(guī)軍的這些品質(zhì)在做跨境生意上更加可貴，因?yàn)槲覀兺顿Y一級(jí)市場肯定是希望企業(yè)規(guī)模能夠做得足夠大。

關(guān)于與國內(nèi)TMT投資的類比，雖然我不是時(shí)光機(jī)這種概念（由軟銀創(chuàng)始人孫正義曾經(jīng)提出，是指充分利用不同國家和行業(yè)之間發(fā)展的不平衡，在發(fā)達(dá)國家獲得經(jīng)驗(yàn)后，再去開發(fā)相當(dāng)于落后的市場，就仿佛坐上了時(shí)光機(jī)，能夠穿越過去和未來）的信奉者，但是很多市場在中國發(fā)展比較充分之后，當(dāng)我們帶著這些行業(yè)視角去到一個(gè)陌生且有高度信息差的區(qū)域時(shí)，確實(shí)會(huì)看到很多機(jī)會(huì)。

“海盜”多也是市場機(jī)會(huì)多的一個(gè)體現(xiàn)，在這種做什么都能賺錢的情況下，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，選擇的難度系數(shù)會(huì)變大，所以正規(guī)軍的長期戰(zhàn)略眼光會(huì)尤其重要。

市場特性不等于市場問題

記者：你說你不是時(shí)光機(jī)這種概念的信奉者？

蔣舜：是的，我對(duì)于跨境投資非常敬畏。在不了解當(dāng)?shù)孛袂榕c創(chuàng)業(yè)環(huán)境情況下做出的投資判斷或?qū)τ谏虡I(yè)模型的考量大概率都是有問題的。

我覺得在一個(gè)陌生的市場，因?yàn)橥顿Y本體的變化，田野調(diào)查會(huì)比所有類比都更有效。有很多東西按國內(nèi)的邏輯可以想得通，但在當(dāng)?shù)仄鋵?shí)是行不通的。

比如我前段時(shí)間在中東做調(diào)研，以前中東的女性都戴面紗與頭巾，所以她們的眼妝非常發(fā)達(dá)，以此類推，她們的手裝行業(yè)（美甲）應(yīng)該也很發(fā)達(dá)，但事實(shí)卻并沒有。通過考察我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)嘏悦刻煨枰龆啻味Y拜，每次禮拜都需要清洗自己的手、腳、膝蓋，指甲油阻擋了水清洗指甲，這就導(dǎo)致了教義上對(duì)美甲的抵觸。

這些邏輯的獲取都只能通過實(shí)地調(diào)研，跨境需要落地去看，門檻還挺高的。

記者：你今年會(huì)有多久的時(shí)間用來做田野調(diào)查？

蔣舜：大概一個(gè)季度，主要在東南亞、中東、美國。

記者：2019年的時(shí)候，很多機(jī)構(gòu)的投資人都在看出海、跨境，現(xiàn)在投跨境的投資人變少，是因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到了需要的門檻很高？

蔣舜：不是的，不是跨境本身變化了，而是目前國內(nèi)市場給出了更明確的投資方向。

2019年，整個(gè)一級(jí)市場投資圈呈現(xiàn)的是百花齊放的狀態(tài)，當(dāng)時(shí)大家都在熱烈地去找風(fēng)口，但現(xiàn)在的投資方向已經(jīng)聚焦在了硬科技上，所以大家肯定會(huì)將重兵放在確定性的機(jī)會(huì)上。

記者：你覺得跨境投資本質(zhì)上是在投資什么？

蔣舜：我只能說從我的角度出發(fā)，我們本質(zhì)上投資的是比較大的貿(mào)易或生意。

我這樣說可能會(huì)被人吐槽，但我們看到的絕大部分的項(xiàng)目其實(shí)就是一個(gè)生意，因?yàn)?strong>跨境的底色是貿(mào)易、是物品流通。當(dāng)然我們投資的服務(wù)商會(huì)有一些規(guī)?；?yīng)。

但是你說有沒有機(jī)會(huì)像在TMT時(shí)代投出一個(gè)巨無霸式的項(xiàng)目？我覺得概率非常低，很難再有跑出一個(gè)SHEIN的機(jī)會(huì)了。

我們目前就是不停地投，抓住小概率出現(xiàn)的大機(jī)會(huì)，但即便大機(jī)會(huì)不出現(xiàn)，與以前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不同的是，這批企業(yè)都有現(xiàn)金流與利潤，不會(huì)動(dòng)輒死掉。

記者：目前盈動(dòng)跨境投資的項(xiàng)目投資回報(bào)如何？

蔣舜：投資回報(bào)是有浮盈的，從我自己的體感來說，與投國內(nèi)項(xiàng)目相差不大。

如果將中國一級(jí)市場所有基金的收益率在各個(gè)方面打個(gè)平均值，我不太相信投東南亞的會(huì)比較糟糕，投中國的會(huì)更好。

記者：根據(jù)你上面綜合的描述，可以說現(xiàn)在東南亞算是一個(gè)比較穩(wěn)健的市場？

蔣舜：東南亞市場很復(fù)雜，很難用一兩個(gè)指標(biāo)來衡量與定性。

中國是一個(gè)有14億人口且說統(tǒng)一語言的市場，全球只有一個(gè)這樣的市場，東南亞市場分散，各個(gè)國家的政策、人口、語言、GDP水平都有較大差異。

但這并不是投資機(jī)構(gòu)投資回報(bào)率好或差的原因，這些是客觀的市場特性，今天給我們這些投資人的課題不是對(duì)市場特性的好與壞進(jìn)行分析，而是在這樣的市場特性中如何去做好投資。

記者：但現(xiàn)在很多人都在混淆市場特性與市場問題。

蔣舜：是的，每個(gè)市場都有不同的優(yōu)勢與劣勢，很難被簡單粗暴地下定義。

以東南亞市場為例，我問過很多創(chuàng)業(yè)者，在東南亞核心六國馬來西亞、菲律賓、印尼、泰國、越南、新加坡中，他會(huì)選擇最先從哪個(gè)國家切入，其實(shí)我得到的答案是不同的。

有些人會(huì)選擇印尼，因?yàn)橛∧崛丝谧疃?、市場空間最大，但印尼同時(shí)也是一個(gè)萬島之國，它的履約很難做；也有些人會(huì)選擇將泰國作為一個(gè)核心市場，與中國關(guān)系友好、是佛教國家、政治相對(duì)穩(wěn)定、GDP表現(xiàn)較優(yōu)，但人口少市場小。

這些都是特性，不能因?yàn)榱觿莸拇嬖诰蛯?yōu)勢一同抹滅。

所以從東南亞整體市場來說，是值得投資與適合創(chuàng)業(yè)的，只不過留給創(chuàng)業(yè)者的問題是如何在東南亞不同地域之間實(shí)現(xiàn)復(fù)制，這才是問題。如今東南亞很多核心的大互聯(lián)網(wǎng)玩家都是在多國運(yùn)營的，解決了復(fù)制性的問題，它們就建立了自己的壁壘。

對(duì)于投資人而言，投資中國就像在太平洋里釣魚，肯定希望釣到大鯨魚；但如果是在陽澄湖里釣魚，釣一條鯉魚也不錯(cuò)。重要的不是抱怨釣魚地點(diǎn)的差異，而是如何在每個(gè)地方都能釣到魚。

記者：隨著人民幣時(shí)代的到來，對(duì)于很多美元基金來說，跨境投資會(huì)不會(huì)成為一個(gè)很好的選擇？

蔣舜：美元基金的資本屬性十分全球化，所以它可以在全球任何地方投優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，如今國內(nèi)的投資形勢對(duì)于它們投資跨境沒有太大影響。但對(duì)于雙幣基金而言，跨境肯定是一個(gè)比較好的方向。

記者：這是否會(huì)使跨境投資的競爭加??？

蔣舜：不太會(huì)，市場只有當(dāng)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者扎堆的時(shí)候競爭才會(huì)加劇，目前跨境的標(biāo)的也不是特別多，從頭到尾這都是一個(gè)非常小的市場，只是外界市場變小了，顯得跨境似乎比較熱。

跨境市場的一個(gè)很大的好處是——其以貿(mào)易為底色，會(huì)是一個(gè)慢牛市場。